87% más probabilidad de cerrar clientes cuando ellos controlan el proceso. Revisa el estudio académico acá
Un estudio publicado en el Journal of Services Marketing abordó una pregunta crítica para cualquier empresa que busque escalar su adquisición de clientes:
¿realmente influye el tipo de canal que usamos para presentar nuestros servicios o productos?
El estudio analizó el desempeño de distintos canales de marketing en la captación de nuevos clientes, contrastando aquellos interactivos (como SEO, foros de reseñas y referidos) con canales pasivos o estáticos (como correo directo o carteles).
La conclusión fue tajante:
“Los canales de marketing interactivo incrementaron significativamente la tasa de adquisición de clientes. Los canales no interactivos no mostraron efectos significativos.”
— Kashef Abdul Majid, 2021 — Journal of Services Marketing, Vol. 35(3), pp. 299-311
No se trata de percepción. No es una moda. Es evidencia empírica obtenida a partir de dos estudios de campo con modelos estadísticos robustos.
La forma en que llega el cliente, y el nivel de interacción que tiene durante ese proceso, afecta directamente su probabilidad de conversión.
Qué midió exactamente el estudio y por qué importa
El estudio comparó canales por los que los prospectos llegaban a la empresa, midiendo su impacto real en la probabilidad de convertirse en clientes.
Estudio 1: empresa de remodelación (EE.UU.)
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Referidos personales: +67% de probabilidad de conversión.
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SEO (búsqueda online): +47%.
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Foros de reseñas (como Yelp o Angie’s List): +40%.
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Correo directo y carteles: sin impacto medible.
Estudio 2: corredora inmobiliaria
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Referidos: +87% de probabilidad de conversión.
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Networking, open houses y postales: sin impacto significativo.
¿Qué tienen en común los canales efectivos? Que el cliente llega por decisión propia, después de informarse, comparar y filtrar opciones. El prospecto no solo aparece: llega alineado con lo que la empresa ofrece.
El principio detrás de los datos: control = conversión
El estudio pone en evidencia lo que muchos equipos comerciales ignoran:
cuando el cliente participa activamente en el proceso, las tasas de conversión aumentan de forma significativa.
Esto ocurre porque se reduce la asimetría de información.
El cliente llega más preparado, y la empresa no pierde tiempo con prospectos mal calificados. Se produce un ajuste entre oferta y demanda, donde ambos lados ganan tiempo y aumentan las probabilidades de cerrar.
¿Y qué pasa cuando el cliente ya está frente a ti?
Acá viene la clave: el estudio analiza el canal de entrada, pero su lógica se puede aplicar también a lo que ocurre durante la presentación.
Porque no todos los prospectos llegan por SEO o referidos. Muchos entran por ferias, redes sociales, llamadas o publicidad tradicional.
Pero el momento de la reunión es el punto donde se define si el lead se convierte o se pierde.
Entonces, la pregunta estratégica es:
¿qué pasaría si durante la presentación tú le entregas al cliente ese mismo nivel de control e iniciativa que caracteriza a los canales con mejor conversión?
PuntoTouch: convertir la presentación en un canal interactivo en sí mismo
PuntoTouch no replica lo que el cliente ya vio. Le da una experiencia completamente distinta: navegable, fluida, visual y centrada en lo que a ese cliente le importa.
Con PuntoTouch:
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El cliente no escucha una exposición: navega, compara y explora.
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No sigue una ruta fija: elige por dónde avanzar.
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No se le presenta todo igual: adapta el recorrido a sus preguntas e intereses.
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Y lo hace desde cualquier lugar: showroom, terreno o videollamada.
Así, aunque el canal de entrada haya sido pasivo, la presentación recupera lo que realmente genera conversión: interacción significativa y participación activa.
Conclusión: si no estás dando control al cliente, estás dejando plata sobre la mesa
El estudio lo demuestra con claridad: los canales que permiten exploración, decisión y autonomía generan tasas de conversión mucho más altas.
Y eso no tiene por qué terminar en el lead. Puedes —y debes— aplicarlo también en la forma de presentar.
¿Vas a seguir proyectando PDFs o mostrando carpetas compartidas? ¿O vas a diseñar una experiencia donde el cliente se involucra, se informa y se convence por sí mismo?
Escribenos a hola@puntotouch.com y coordinamos una demo.
Te mostramos cómo llevar tu presentación comercial al nivel donde la evidencia ya comprobó que las ventas ocurren.
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